Die ersten 5 Tage mit Kaltakquise – mein Durchbruch

Die ersten 5 Tage mit Kaltakquise – mein Durchbruch!

Viele Verkäufer, welche noch nie mit diesem Thema zu tun hatten, stehen der Kaltakquise eher kritisch gegenüber.
Nicht umsonst wird die Kaltakquise als „Königsdisziplin“ des Verkaufs bezeichnet – es braucht viel Selbstbewusstsein, Know-how und Überwindung einem potenziellen Kunden ohne „Vorwarnung“ seine Produkte bzw. Dienstleistungen zu präsentieren.

Jemand der vor seiner ersten kalten Akquise steht, hat meist ein schlechtes Bauchgefühl, überflüssiger Weise verstärkt durch die eigene Fantasie.
Ich weiß ganz genau wie es einem in so einer Situation geht.

Wenn es darum geht, jemanden anzurufen, spinnt man sich bereits im Voraus so einige Szenarien zusammen.
Legt das Gegenüber gleich wieder auf?
Störe ich eventuell?
Wie komme ich am ehesten zu einem persönlichen Termin?

All diese Fragen stellt man sich ebenso bei einem persönlichen „kalten“ Termin.

Wie in meinem ersten Artikel bereits kurz erwähnt, hatte ich eine Liste in den Händen mit ungefähr 1.000 Kunden darauf.

Ich suchte mir all die „größeren“ Kunden ( also all jene mit dem höchsten Jahresumsatz ) zusammen und verschob sie nach hinten.
Warum?

Ich wollte mit den kleineren Kunden erst mal einige Erfahrungen sammeln, bevor ich mich zu den „Big Playern“ begab.

Also teilte ich mir die kleineren Kunden noch nach den jeweiligen Gebieten auf und plante so meine Touren.

Am ersten Tag, beim ersten Kunden, habe ich minutenlang im Auto darüber gegrübelt ob ich überhaupt dort rein gehen soll.

Was wird mich erwarten?
Was wird passieren?
Habe ich an alles gedacht?
Sind alle Unterlagen da?
Habe ich genug Muster mit?

Dann jedoch versetzte ich mir selbst einen Ruck und betrat das Gebäude des Kunden.
Ich denke, meine Unsicherheit war nicht zu übersehen und so habe ich mich durch den Satz „Danke, wir haben bereits einen Lieferanten – Auf Wiedersehen“ wieder zum Gehen bewegen lassen.

Bei den folgenden Kunden war es recht ähnlich, und so konnte ich am ersten Tag 10 Kunden anfahren, jedoch keinen Abschluss bewirken.

Am dritten Tag bekam ich dann endlich die Chance meine Produkte vorzuführen – dabei zeigte sich allerdings, das ich bei Weitem noch nicht alles über meine Produkte wusste.
Also wurde der Fokus in den folgenden Wochen auf meine eigene Kenntnis der Produkte gelegt.

Das Selbstbewusstsein wuchs, das Know-how der Gesprächsführung wurde immer besser und die Produktkenntnis war ideal für ein Verkaufsgespräch.

Jetzt, nach über 1.300 „kalten“ Besuchen kann ich jedem versichern:

Es gibt nichts wovor man sich fürchten müsste.
All die Bedenken im Voraus sind überflüssig.

Bei meinen Besuchen waren, wenn es hoch kommt, zwei bis drei Kunden etwas „unfreundlicher“ – die absolute Regel war jedoch, dass man mich freundlich empfangen hat – ob nun Interesse an meinen Produkten bestanden hat oder nicht.

In meinem nächsten Blog werde ich detaillierter von meinen ersten sechs Monaten der Kaltakquise berichten.

Herzlichst,

Ihr Wolfgang Lechner

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